Durante os últimos 10 anos atuando com treinamento e desenvolvimento de equipes e líderes de vendas eu identifiquei que a profissão de vendas é composta por muitas partes e diversas responsabilidades.
O Arquiteto de Vendas
O arquiteto trabalha fundamentalmente com projetos, ou seja, um passo a passo sobre como ele vai construir um prédio, uma casa ou um apartamento. Isso permite a ele ter mais segurança e confiança de que o seu objetivo será efetivamente alcançado. Da mesma forma o vendedor tem que construir relacionamento com o cliente desde o primeiro contato até o fechamento da venda seguindo um passo a passo (projeto de vendas).
Esse projeto eu chamo de FUNIL DE VENDAS E CONVERSÃO que vai permitir ao vendedor chegar ao seu objetivo final (venda) com mais segurança e confiança. Confira abaixo o modelo de um projeto de venda que eu utilizo no treinamento e desenvolvimento de equipes de vendas.
O projeto da venda ( os 7 passos da venda )
- Abertura da venda ou Abordagem
- Identificação das necessidades do cliente ou Sondagem
- Apresentação do produto ou Demonstração
- Superação de objeções ou desarme
- Realização de vendas adicionais
- Fechamento da Venda
- Pós-Venda
O Pintor de Vendas
O que um pintor faz? Pinta telas com pincel e tinta, certo? A medida que o pintor vai pintando uma tela uma imagem vai se formando até a criação de uma obra de arte fantástica. Da mesma forma profissionais de vendas utilizam as palavras magnéticas para formar uma visualização criativa na mente dos seus clientes e despertar o desejo pelos seus produtos e serviços. Para isso é necessário profundo conhecimento sobre os produtos e adequá-los às necessidades, desejos e expectativas de cada cliente potencial.
O Coach de Vendas
O Coach é um profissional especializado em mudança de comportamento para que as pessoas possam atingir objetivos e metas. Para isso ele utiliza duas ferramentas fundamentais: as perguntas poderosas e a escuta ativa.
Da mesma forma o profissional de vendas tem que fazer as perguntas certas e ouvir atentamente os seus clientes para entender e compreender suas reais necessidades e desejos. A partir daí poderá direcionar o melhor produto ou serviço para cada cliente e aumentar o seu potencial de vendas em cada atendimento realizado.
O Ator de Vendas
Você já parou para pensar que o ambiente de venda é um grande palco com música, iluminação, comunicação, produtos, pessoas, etc? Portanto os clientes são os expectadores e o profissional de vendas é o ator que deve dar um SHOW de atendimento e vendas e proporcionar uma experiência encantadora de prazer e satisfação para cada cliente.
Os clientes têm o direito de receber um atendimento show todas as vezes que tem contato com você e sua empresa.
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Um forte abraço! Sucesso e Boas Vendas!
Jimmy Freire
Consultor e Estrategista Empresarial
Especialista em Marketing e Vendas